Date e orari: 25 ottobre 2019 dalle 09.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00
Obiettivi: La capacità di negoziare si può apprendere ed è fondamentale per gestire al meglio le relazioni personali, professionali e, non ultimo, i rapporti di fornitura tra le imprese, basati sulla natura economico-finanziaria, (prezzi, bonus, modalità di pagamento…), sul livello di servizio (tempi di consegne, scorte, assistenza post vendita…) e sulla qualità richiesta (% scarti, % difettosità del prodotto e resa al fornitore).
L'intervento fornirà un metodo operativo, semplice ed utile per stabilire gli obiettivi raggiungibili con la fornitura, definire le condizioni contrattuali, riconoscere i punti di debolezza e i punti di forza della controparte e decidere i comportamenti più idonei da tenere durante la trattativa.
Alla fine del seminario i buyer avranno consolidato gli strumenti operativi per avviare un processo decisionale d’acquisto più consapevole che permette di comprare al meglio.
Mentre i venditori comprenderanno le logiche d’acquisto dei loro clienti e gli aspetti concreti che determinano la scelta dei fornitori.
Programma:
Ottenere il miglior accordo possibile che è quello che soddisfa al meglio gli obiettivi fissati all’inizio del negoziato
- Analizzare la situazione di partenza ed individuare i risultati minimi e accettabili
- Riconoscere i meccanismi alla base degli errori più comuni in una “trattativa”.
- Diventare più efficaci e risoluti nelle trattative
Prepararsi al meglio per indirizzare positivamente la trattativa
- Determinare gli obiettivi da raggiungere in termini di prezzo, servizio, qualità ecc…
- Ottenere tutte le informazioni tecniche, economiche-finanziarie ( cliente / fornitore ) per determinare i costituenti della trattativa: la scheda trattativa
- Utilizzare la “matrice della trattiva” per ottenere l’accordo più vantaggioso.
Pianificare la strategia negoziale e stabilire la tattica da tenere durante la trattativa
- Definire l’iter negoziale: il percorso più efficace per raggiungere i risultati desiderati
- Gestire i fattori critici della trattativa, il rischio contrattuale e la psicologia del fornitore
- Essere convincenti nella negoziazione del prezzo, delle clausole e delle concessioni